對話(huà)登康羅能才：零售企業隻有(yǒu)更能盈利 才可(kě)為(wèi)顧客提供更多(duō)服務

昆明(míng)登康嬰幼兒用品有(yǒu)限公司董事長 羅能才先生(shēng)

不記得(de)這是第幾次遇到羅大(dà)哥(gē)——昆明(míng)登康嬰幼兒用品有(yǒu)限公司董事長羅能才先生(shēng)。在中賽實業 7 周年感恩盛典現場(chǎng)，羅大(dà)哥(gē)在接受《中國孕嬰童》的采訪中，向中賽獻上(shàng)了祝福。

　　這是位做(zuò)的永遠比說的要多(duō)得(de)多(duō)的實幹家(jiā)。在孕嬰童行(xíng)業，他懷抱初心，精耕細作(zuò)了 25 年。在中賽主辦的行(xíng)業峰會(huì)上(shàng)，他第一個(gè)發言。談及“新零售”的感想時(shí)，他說，作(zuò)為(wèi)一個(gè)“老零售”，需要時(shí)時(shí)向“新零售”學習。

　　投身于零售行(xíng)業，羅能才坦言自己是被吓大(dà)的。但(dàn)在這個(gè)日新月異的年代，已經沒有(yǒu)什麽能夠吓到他的了。這次中賽的活動讓他很(hěn)欣慰，因為(wèi)不管是老零售們，還(hái)是新零售們，大(dà)家(jiā)都站(zhàn)在了同一起跑線上(shàng)，都意識到了線上(shàng)和(hé)線下融合的重要性。但(dàn)要真正融合，談何容易？

　　對于登康這樣的行(xíng)業老兵們來(lái)說，如今的消費市場(chǎng)促使他們不斷改變。但(dàn)不管市場(chǎng)怎麽變化，品質和(hé)服務，依然是商業的本質。羅能才認為(wèi)，服務并不是簡單的“親，包郵哦”，實體(tǐ)店(diàn)的服務是線上(shàng)所無法比拟的。産品的品質，是登康一直以來(lái)引以為(wèi)傲的。當《中國孕嬰童》詢問羅能才關于“消費升級”的看法時(shí)，他淡然而自豪地說：“我們本來(lái)就已經‘升級’了！我們門(mén)店(diàn)一直定位中高(gāo)檔，肯定不賣低(dī)品質的貨。我既然賺了人(rén)家(jiā)的錢(qián)，就要提供好的商品。不能像以前的‘大(dà)頭奶粉’，賺了人(rén)家(jiā)的錢(qián)，還(hái)損害消費者的身體(tǐ)健康。這不是我們的理(lǐ)念，我們賺錢(qián)要賺得(de)心安理(lǐ)得(de)。當然，我們也不過分強調愛(ài)心，愛(ài)心兩個(gè)字太重了。”

　　羅能才的上(shàng)述闡述，讓筆者想起了很(hěn)多(duō)論壇會(huì)議上(shàng)被經常提及的問題：你(nǐ)店(diàn)裏銷售的産品會(huì)給自己的家(jiā)人(rén)用嗎？敢給家(jiā)人(rén)用嗎？

　　都說商人(rén)逐利，但(dàn)正如羅能才所言，零售企業隻有(yǒu)更加盈利，才能為(wèi)消費者提供更多(duō)的服務。對于企業來(lái)說，在這個(gè)多(duō)變的時(shí)代，活下來(lái)是最重要的。

　　所以，一向以人(rén)為(wèi)本的登康，也逐漸在團隊中注入更多(duō)的新鮮血液，有(yǒu)意識地提升 90 後員工的占比，以增加團隊的活力。而新媒體(tǐ)、新技(jì)術(shù)、新工具，這些(xiē)全新的、原本不曾涉及的領域，登康也将會(huì)主動去嘗試，去突破。

　　“對于登康來(lái)說，過去的成功反而成為(wèi)了我們的包袱。我們現在要做(zuò)的，就是去嘗試，去改變。”羅能才以當下流行(xíng)的共享單車(chē)為(wèi)例，介紹了時(shí)下年輕人(rén)的生(shēng)活态度。據《阿裏品質消費指數(shù)報告》顯示，截至 2017 年 3 月，全國共享單車(chē)投放總量已超 400萬輛(liàng)。羅能才說：“現在的年輕人(rén)，不願意一次性支付特别大(dà)的一筆費用，但(dàn)如果使用分期付款，他們心理(lǐ)上(shàng)就可(kě)以接受。延伸到嬰童店(diàn)，我們可(kě)以嘗試讓顧客來(lái)到門(mén)店(diàn)，一次支付少(shǎo)許的費用，但(dàn)為(wèi)孩子提供玩樂的場(chǎng)地，這想必能吸引很(hěn)多(duō)年輕消費者。”

　　在過去的 2016 年，羅能才承認企業在擴張上(shàng)出現了問題，也采取了正确的措施：關店(diàn)。這讓他進一步堅定了區(qū)域化經營的戰略。他堅信，未來(lái)三五年，企業隻要能做(zuò)好區(qū)域化經營，盈利還(hái)是很(hěn)可(kě)觀的。“再過五年，企業就能做(zuò)到十個(gè)億了。”

　　在區(qū)域化經營上(shàng)，登康有(yǒu)着豐富的經驗，他們會(huì)了解當地的消費者情況，進行(xíng)本地化管理(lǐ)。當然，他也認為(wèi)其還(hái)有(yǒu)需要進步的地方。不久之後，他會(huì)邀請(qǐng)優秀的日本零售專家(jiā)作(zuò)為(wèi)顧問。其實，日本的實體(tǐ)零售企業和(hé)中國一樣同樣遭受了電(diàn)商的沖擊。羅能才認為(wèi)，便宜和(hé)便利是電(diàn)商的兩大(dà)利器(qì)，可(kě)今天我們的實體(tǐ)店(diàn)也便宜了，也便利了，也能送貨上(shàng)門(mén)了。

　　在中賽的周年慶上(shàng)，亞洲時(shí)尚産業咨詢協會(huì)會(huì)長、零售與品牌頂級“雙栖”專家(jiā)栗山(shān)志(zhì)明(míng)老師(shī)分享的案例讓羅能才印象深刻。被稱為(wèi)“低(dī)配版的優衣庫”的 GU，其業績在 2016 年度取得(de)強勁增長，收益與溢利均大(dà)幅增加。是什麽原因令其逆市飄紅？專家(jiā)們的分享，讓包含羅能才在內(nèi)的與會(huì)人(rén)士深受啓發。

　　同時(shí)，羅能才意識到了零售的另一個(gè)重要特性：鮮活度。特别是日本的零售企業，會(huì)定期制(zhì)定一個(gè)主題，打造特定氛圍的賣場(chǎng)，以保持賣場(chǎng)的新鮮感，讓顧客經常光顧。比如優衣庫和(hé)樂高(gāo)聯動，不僅其服裝上(shàng)印有(yǒu)樂高(gāo)積木的圖案，還(hái)在賣場(chǎng)處設置專供顧客體(tǐ)驗的樂高(gāo)區(qū)域，大(dà)大(dà)提升了門(mén)店(diàn)人(rén)氣。專家(jiā)表示，其實零售者的腦(nǎo)洞可(kě)以再大(dà)一些(xiē)，除了各品類、品牌的聯動外，還(hái)可(kě)以從服飾、家(jiā)居、生(shēng)活雜貨、食品、玩具、音(yīn)樂、旅遊、教育、文具、運動，乃至于咖啡廳着手，打造“生(shēng)活化”場(chǎng)景賣場(chǎng)。該理(lǐ)念與目前日本最前沿的零售業态趨勢是一緻的。

　　關于零售，孕嬰童行(xíng)業需要研究和(hé)挖掘的地方還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)，如登康般始終處于學習和(hé)反思狀态的企業有(yǒu)如恒河(hé)沙數(shù)。2017 年初，财經知名作(zuò)家(jiā)吳曉波預言：新中産、新工匠、新技(jì)術(shù)、新居住的四大(dà)紅利已經到來(lái)。不出意外的話(huà)，到 2030 年，中國将出現3.5 億 ~3.8 億的中産階級，這撥人(rén)的出現是中國未來(lái)最大(dà)的紅利。中國的新中産階級願意為(wèi)品質買單，為(wèi)質感買單，為(wèi)技(jì)術(shù)買單，甚至為(wèi)人(rén)格買單。

　　而這波紅利投射到我們孕嬰童行(xíng)業，會(huì)是怎樣一幅激動人(rén)心的畫(huà)面？同時(shí)，對于登康這樣的母嬰零售企業而言，如何把握消費紅利，應該是他們接下來(lái)需要不斷探究的命題。

　　摘自5月《中國孕嬰童》